Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản
I. Khám Phá Nhu Cầu
1. Các dạng cung bất động sản
- Khách hàng chào bán
- Cho thuê, cho thuê lại.
- Đầu tư liên doanh và liên kết
- Khai hoang, khám phá (bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được).
- Từ văn phong môi giới.
- Từ phương tiện truyền thông đại chúng.
- Các công ty đầu tư, kinh doanh bất động sản.
- Các cơ quan đấu giá, nguồn đất phát mãi.
- Từ thực tế (nhà bỏ hoang,khu đất trống).
2. Các thông tin cần thiết về bất động sản.
a. Kinh tế kỹ thuật.
- Vị trí: môi trường xung quanh...
- Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng
- Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Hạ tầng kỹ thuật: điện, đường, trường, trạm...
- Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
b. Pháp lý
- Giấy tờ xác nhận quyền sở hữu: sổ đỏ,sổ hồng, quyết định giao đất, giấy phép xây dựng...
- Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình có liên quan khác
- Giấy tờ liên quan đến tranh chấp...
- Hạn chế quyền sử dụng, độ cao tầng.
c. Xã hội và lịch sử
- Thời gian sử dụng, người sử dụng.
- Môi trường xã hội, dân cư.
- Phong thủy và các yếu tố khác.
3. Các kênh tìm kiếm khách hàng.
a. Gia đình và người thân.
- Người thân trong gia đình.
- Mối quan hệ họ hàng thân thiết.
b. Bạn bè và đồng nghiệp
- Ban bè và bạn bè của bạn bè.
- Đồng nghiệp cũ và bạn bè của họ.
c. Đối tác và mối quan hệ khác
- Đối tác trong ngành cũ.
- Các mối quan hệ xã hội quen biết khác.
4. Bắt đầu với nghề
- Giới thiệu và thông báo cho tất cả mọi người mình bắt đầu trở thành một môi giới bất động sản chuyên nghiệp.\
- Lên danh sách những người bạn quen biết và chia theo nhóm để giới thiệu.
- Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, quan tâm mua/ bán/ thuê hoặc cho thuê bất động sản, hoặc biết ai đó quan tâm => Giới thiệu cho bạn nếu bạn tạo được thiện cảm.
5. Những trở ngại tâm lý của khách hàng
- Sự thù địch đối với người lạ.
- Đắn đo khi phải chi tiêu bất ngờ.
- Khuynh hướng tìm người quen mua.
- Sợ bị quấy rầy liên tục
* Chú ý
- Không nên vừa mới gặp đã tiếp thị sản phẩm.
- Trước khi tiếp thị sản phẩm phải nói về mình.
- Nhu cầu của khách hàng là tiềm ẩn.
- Thăm hỏi lần đầu.
6. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Quen biết => Thích => Tin tưởng => Giới thiệu.
- Giữ kế nối với khách hàng.
- Đừng chỉ bán hàng, hãy gây thiện cảm cho khách hàng.
- Xây dựng lòng tin nơi khách hàng, tạo nền tảng tin tưởng.
- Khách hàng chọ bạn là người đầu tiên để giới thiệu.
- Nghĩ đến bất động sản là nghĩ đến bạn.
II. Đánh Giá Tiềm Năng
* Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay không nhằm tránh lãng phí thời gian của mình.
1. Các yếu tố để đánh giá
- Độ lớn của nhu cầu.
- Động lực thỏa mãn nhu cầu.
- Khả năng để thỏa mãn nhu cầu (thời gian, tiền bạc...)
2. Các trường hợp khám phá nhu cầu mua
- A: Đại diện "tiền bạc" cho khả năng mua.
- B: Đại điện việc mua ""quyền quyết định" có quyền lực mua.
- C: Đại diện nhu cầu, có nhu cầu.
=> Khách hàng phải có những đặc trưng trên, nhưng thực tế thì như thế nào? => Phải có chiến lược phù hợp.
3. Chia nhóm khách hàng
a. Khách hàng HOT (Nóng)
+ Đặc điểm của khách hàng HOT (Nóng)
- Thể hiện sự quan tâm rõ nét.
- Thường xuyên trao đổi, tương tác với bạn.
- Khách hàng dành thời gian đi xem bất động sản với bạn và lắng nghe bạn tư vấn.
- Khách hàng chủ động chia sẻ nhu cầu với bạn.
+ Giải pháp
- Gửi thông tin và trao đổi với tần suất 2-3 lần/ tuần
- Luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng bất cứ lúc nào.
- Tạo cho khách hàng thói quen nhớ về bạn khi họ nghĩ đến bất động sản.
b. Khách hàng WARM (Ấm)
+ Đặc điểm của khách hàng WARM (Ấm)
- Thể hiện sự quan tâm không rõ nét.
- Trao đổi, tương tác không thường xuyên.
- Khách hàng dành thời gian xem bất động sản nhưng giữ im lặng tạm thời, hoặc có phàn hồi nhưng chậm.
- Khách hàng chưa sẵn sàng mua/ chưa đủ điều kiện mua nhưng vẫn yêu cầu đi xem bất động sản thường xuyên.
+ Giải pháp
- Gửi thông tin và trao đổi với tần suất 1 lần/ tuần.
- Phản hồi khách hàng ngay lập tức hoặc sớm nhất có thể.
- Nhắc khách hàng về sự hiển diện của bạn trong tiềm thức.
- Vẫn kiên nhẫn hỗ trợ khách hàng đi xem bất động sản nhưng cân đối thời gian để dành ưu tiên cho khách hàng HOT (Nóng).
a. Khách hàng COLD (Lạnh)
+ Đặc điểm của khách hàng COLD (Lạnh)
- Khách hàng bạn đã gặp, nói chuyện một vài lần.
- Chưa có nhu cầu cụ thể về bất động sản.
- Khách hàng dành thời gian đi xem bất động sản nhưng im lặng và không phản hồi bạn.
+ Giải pháp
- Gửi thông tin và trao đổi với tần suất 1-2 lần/ tháng.
- Ngừng chăm sóc khách hàng ngay lập tức khi khách hàng yêu cầu.
- Hãy kiên nhẫn tạo ra cơ hội gặp gỡ tự nhiên và nhắc khéo khách hàng về sự hiển diện của bạn trong thị trường bất đống sản.
III. Chuẩn Bị Tiếp Xúc
- Nắm rõ lại sản phẩm: giá, pháp lý, lịch thanh toán, điểm mạnh và điếm yếu...
- Chuẩn bị tài liệu: thư ngỏ, brochure, bảng giá, hợp đồng mẫu...
- Thông tin người bán và người mua.
- Phân tích cụ thể về người mua: động cơ
- Tận dụng những thông tin phản hồi của người mua.
- Xem những thông tin khác: pháp lý, thuế, phí...
IV. Tiếp Xúc - Chào Hàng
1. Nhân viên môi giới phải tạo ấn tượng ngay từ ban đầu
- Bắt tay nhiệt tình và lễ độ
- Trang phục gọn gàng và phù hợp
- Phong cách thân thiện, chuyên nghiệp
- Ánh mắt thể hiện sự tự tin.
- Một nụ cười khi nhắc tên khách hàng.
- Giới thiệu ngắn gọn về công ty và những lợi ích mà khách hàng có được sau buổi nói chuyện.
- Sau khi xây dựng quan hệ, nhân viên kinh doanh cần đặt những câu hỏi mà khách hàng quan tâm.
- Trình bày những lợi ích và điểm mạnh của sản phẩm.
- Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản phẩm và từ những thuộc tính nổi trội đó chỉ cho khách hàng thấy được những lợi ích khu sử dụng bất động sản đó.
2. Phương pháp xây dựng lòng tin và ý chí mua bất động sản của khách hàng
a. Nâng giá trị bất động sản.
- Tiềm năng khu vực và tiềm năng tăng giá rất lớn.
- Gần đường lớn.
- Chất lượng nhà, vật liệu, độ thoáng sáng, cửa rộng...
- Thuận lợi giao thông.
- So sánh giá bán lân cận, giá trước đây.
b. Nhấn manh ưu điểm của bất động sản
- Ngay cạnh có người nổi tiếng ở.
- Trình độ dân trí khu vực rất cao.
- Có được nhiều tiện ích khác: tùy theo động cơ mua hàng mà nhân viên môi giới phải có cách tư vấn khác nhau.
=> Sẵn sàng đưa khách hàng đi tham quan vị tri bất động sản để khách hàng thấy những ưu điểm của bất động sản.
V. Thương Lượng
- Thương lượng giá hai bên mua và bán.
- Vai trò người trọng tài trong việc thương lượng để gút sản phẩm.
- Thể hiện tính chuyên nghiệp để khách hàng yên tâm.
- Dùng kỹ năng để đạt được thảo thuận giá
- Nếu không thành công thì như thế nào?
1. Tiếp thị lần nữa.
+ Tiếp thị không thành công phải chọn thời cơ để tiếp thị lại.
+ Quay lại bước 1: khám phá nhu cầu.
+ Thông thường sẽ có 3 tình huống:
- Đợi khách hàng quay lại.
- Gọi điện lại để tiếp thị lần nữa.
- Theo đuổi trực tiếp.
2. Tâm lý khách hàng mua bất động sản
a. Lần đầu
- Rủi ro tài chính cao.
- Thăm dò thông tin rất kỹ.
- Số người tham gia quyết định có thể là nhiều người.
b. Lần sau
- Rủi ro tài chính trung bình.
- Thăm dò thông tin có giới hạn.
- Số người tham gia quyết định là một vài người.
VI. Kết Thúc Bán Hàng
- Hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh hồ sơ.
- Tham gia ký hợp đồng thỏa thuận.
- Tham gia vào quá trình thanh toán, chi trả.
- Theo dõi tiến độ thực hiện hồ sơ.
- Giao nhận bất động sản.
- Nhận tiền hoa hồng.
- Gửi thư cảm ơn đến khách hàng.
*Lưu ý:
- Xem tính hợp pháp của người nhận cọc và người đặt cọc.
- Các điều khoản về vi phạm hợp đồng, ghi cụ thể cả số và chữ.
- Thời gian giao nhận tiền và ký hợp đồng, giao nhà...
- Các giấy tờ đang còn thiếu.
- Các khoản phí phát sinh nếu có.
VII. Chăm Sóc
1. Đặt câu hỏi thường xuyên.
- Tại sao bạn cứ phải là đối tác của ai đó nhỉ?
- Chúng ta có lợi gì trong việc này?
- Thái độ của bạn đối với đối tác là gì?
2. Hiệu ứng của việc duy trì khách hàng.
- Duy trì được từ 2% - 5% khách hàng có tác dụng tương đương như cắt giảm chi phí 10%.
- Phải mất 7 lần viếng thăm để chốt được 1 thương vụ trên 1 khách hàng mới (theo tỉ lệ trung bình), nhưng chỉ có 3-4 lần cho một khách hàng cũ.
- Trung bình 65% doanh số của công ty có được từ khách hàng hiện tại.
- Chi phí trung bình để dành được một khách hàng mới bằng 5 lần chi phí làm hài lòng khách hàng hiện tại.
3. Kỹ năng tạo câu nói lợi ích
Đặc tính/sự kiện + Bằng chứng + Kết nối = Lợi ích.
- Điều đó có nghĩa...
- Điều này làm cho...
- Có nghĩa anh/chị sẽ nhận được lợi ích...
.png)
0 Nhận xét